前言：本文根據(jù) 杭州小拇指汽車維修科技股份有限公司總裁 蘭建軍在2019（第八屆）汽車服務(wù)世界大會(huì)春季峰會(huì)精益經(jīng)營論壇上的發(fā)言實(shí)錄整理，為便于閱讀，略有刪減！

以前說到汽車行業(yè)，大家會(huì)覺得這個(gè)行業(yè)毛利很高，屬于暴利行業(yè)。

但今天看來，汽車后市場已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代。為什么這么說呢？我們先來看一下過去的2018年行業(yè)內(nèi)發(fā)生的幾個(gè)大事件。

 伴隨2018行業(yè)幾大事件 汽后市場步入寒冬 

根據(jù)汽車服務(wù)世界盤點(diǎn)的2018年行業(yè)十大事件中，有幾個(gè)比較具有標(biāo)志性的事件。

第一個(gè)事件是i保養(yǎng)跑路。i保養(yǎng)整體的模式代表的是當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)思維。汽車后市場要怎么做好？很多人認(rèn)為就是要流量。大家都圍繞著流量下功夫。i保養(yǎng)賺足了流量，圈夠了錢，它還剩下什么？

第二個(gè)事件是龐大集團(tuán)危機(jī)。通過2017年、2018年對行業(yè)的觀察，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：很多原本做大店的企業(yè)都在做小店，比如車享家。大店的模式存在的諸多危機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)出來了。

第三個(gè)事件是鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)。不具備差異化的產(chǎn)品卷入保養(yǎng)大戰(zhàn)，其實(shí)是遲早的事情。

另外就是輪胎、油漆價(jià)格上漲。

從這些事件中，我們發(fā)現(xiàn)，門店很被動(dòng)，沒有定價(jià)權(quán)；流量卻又掌握在別人的手里。前幾年，流量思維浸透了整個(gè)行業(yè)。而流量思維有兩個(gè)很重要的核心，一個(gè)是拉新，另一個(gè)是讓利。讓利就要燒錢，哪有那么多錢可燒？

當(dāng)這些企業(yè)不再讓利，拉新也就無以為繼。那么流量又從何而來？這其實(shí)是一個(gè)惡性循環(huán)。

今年的狀況則更糟糕，2018年開始，大家感覺到寒風(fēng)習(xí)習(xí)。此前汽車后市場不斷地增加門店，到了2017年下半年開始進(jìn)入拐點(diǎn)，出現(xiàn)了關(guān)店比開店多的狀況，所以業(yè)內(nèi)都在說汽后市場的寒冬來臨了。

 微利行業(yè)的汽后，門店要賺什么錢？ 

冬天來了怎么過呢？從大自然的角度來看，冬天來了就不能出血，還要看誰的膘比較厚。

我認(rèn)為長膘有兩種模式，一種模式是找到一個(gè)大佬來融資，給你輸血；另一種模式是自己能長膘。當(dāng)你自己沒有長膘的能力，也沒有所謂的輸血能力的時(shí)候，自身都難保，更沒有本錢去搞大戰(zhàn)。

行業(yè)現(xiàn)在整體的盈利情況不容樂觀。我看過一個(gè)資料，大致意思是2018年汽服門店盈利狀況：一成盈利、兩成保本、七成虧損。

我們看到這個(gè)表格，毛利好像還不錯(cuò)，達(dá)到50%、40%。但是人工成本已經(jīng)達(dá)到25%左右了，加上房租分別是10%、15%、20%。

這些門店在毛利上的差距沒有拉開，而成本上最大占比在人工和房租。從盈虧平衡的企業(yè)來看，人工25%，房租15%，加起來40%，也就是說加價(jià)率達(dá)到40%的情況下，你都是在給房東和員工打工。

在高房租、高人工的情況下，我們根本沒有理由說汽后是暴利行業(yè)。我們是微利行業(yè)。絕大多數(shù)的門店還掙扎在生死線上。很多人說今年會(huì)有價(jià)格大戰(zhàn)，我認(rèn)為膘厚的有大戰(zhàn)，底子薄的，根本沒有資格去大戰(zhàn)。

我們來看看中國和美國的快修企業(yè)差距。

房租是差不多的，美國房租比中國略低。

差距比較大的是人工，美國的人工是55%，我們是25%。

收入方面，我們做快修，一個(gè)舉升機(jī)產(chǎn)值是10萬塊，美國也是10萬塊。但是我們調(diào)查得知，美國的10萬塊實(shí)際上是工時(shí)費(fèi)，而我們是收入。

所以這里面的差距是：門店賺什么錢？

我們訪問美國的汽修師傅，問他們賺什么錢，答案是工時(shí)費(fèi)。一般來講，4S店工時(shí)費(fèi)120美金一小時(shí)、連鎖店100美金一小時(shí)、路邊店80美金一小時(shí)。

美國配件修理廠的收入結(jié)構(gòu)是不賺差價(jià)，只賺工時(shí)費(fèi)。

而中國的門店必須要去賺配件的差價(jià)。這兩年我們做得都非常難受，你要賺配件差價(jià)，但有人要打價(jià)格戰(zhàn)。所以我們都非常害怕互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司一進(jìn)來，價(jià)格透明了，沒法賺差價(jià)，這跟我們的傳統(tǒng)的盈利結(jié)構(gòu)正好相反。

我們的門店到了今天該如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型？首先要有清醒的認(rèn)識，我們不是五年前、十年前的汽車后市場。五年前和十年前是汽車后市場紅利期，房租、人工極其便宜，利潤極其高，那時(shí)候賺錢很容易。長了膘的、賺了錢的都是前幾年，而這兩年我們不得不進(jìn)入微利時(shí)代。

 微利時(shí)代，服務(wù)是門店能力的核心 

微利時(shí)代帶來兩個(gè)很大的問題：新進(jìn)入的成員很難存活；老門店盈利情況持續(xù)下降。

以前是沒這些問題的，新開一個(gè)修理廠很快就可以賺錢，但是這兩年不行。大家都很焦慮，擺在我們面前的問題是，到底要流量還是要毛利。

有一句話我們經(jīng)常聽到：從來就沒有什么救世主?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)能成為我們的救世主嗎？這些企業(yè)這么厲害，他來找我們干什么，我們的能力是什么？應(yīng)該關(guān)注我們自己的能力。那些盈利超過20%的、逆勢增長的、真正的好企業(yè)，總是在密切關(guān)注自己的能力。我們的能力是什么？是服務(wù)。

那如何把服務(wù)做好？如果我們的服務(wù)做不好，別人再怎么導(dǎo)流，給你再多業(yè)務(wù)，我也不認(rèn)為是在幫我們，反而讓我們變得被動(dòng)。

服務(wù)的指標(biāo)是什么？我認(rèn)為服務(wù)的指標(biāo)就是兩個(gè)，一個(gè)是預(yù)約率，一個(gè)是毛利率。

講到毛利率，我們剛才看到，就算加價(jià)率達(dá)到40%，你都是虧錢的。我們這個(gè)行業(yè)達(dá)到50%的毛利率，仍然是屬于微利企業(yè)。

而擺在我們面前有兩個(gè)問題：房租會(huì)不會(huì)降？人工會(huì)不會(huì)降？

現(xiàn)在中國出現(xiàn)了很奇怪的現(xiàn)象，一波人找不到工作，一波人比如我們這樣的企業(yè)找不到員工。整個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)了用人荒的問題。我認(rèn)為用人荒是現(xiàn)在的教育體系出問題了，現(xiàn)在的90后、00后個(gè)個(gè)都是大學(xué)生，到汽修門店工作不愿意，去找白領(lǐng)工作又很難找。

這種情況長此以往的結(jié)果是什么呢？我們認(rèn)為是人工還會(huì)漲。

如果人工再往上漲一漲，企業(yè)還能辦下去嗎？每一個(gè)企業(yè)想生存，首先要關(guān)心的指標(biāo)就是毛利率。毛利率低于45%到50%不要干，因?yàn)楦刹幌氯ァＣ实陀?0%到50%說明你的商業(yè)結(jié)構(gòu)出問題了，你挨不過去。毛利率達(dá)到50%以上，說明你的服務(wù)能力強(qiáng)。

把服務(wù)轉(zhuǎn)化為收益就是從毛利率來看的。毛利率低，不管加價(jià)，不管收工時(shí)費(fèi)，那么你的服務(wù)能力不行。你的生存資本呢？工資還要漲，房租還要漲，稅務(wù)還要正規(guī)化，你怎么辦？因此關(guān)注毛利率，是我們這個(gè)行業(yè)所有人的第一要?jiǎng)?wù)。

這兩年我不斷地在講，千萬不要打價(jià)格戰(zhàn)。很多人到我們門店去都很奇怪，這兩年的轉(zhuǎn)型升級我們都沒有搞什么活動(dòng)。那是因?yàn)槲覀兪墙^對不會(huì)搞價(jià)格戰(zhàn)，我們需要的是把服務(wù)做好，這是我們活下來的原因。

第二個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是預(yù)約率。

大家焦慮沒有客戶，實(shí)際上客戶就在那里，只不過有時(shí)不知道是不是你的。

打個(gè)比方，你說這是你的女朋友，那你約出來看看，你連約都約不出來，那是你女朋友嗎？你說這是你的客戶，那你有沒有預(yù)約能力，你沒有預(yù)約能力，那是你的客戶嗎？那個(gè)客戶一定是跟著流量走的。

對于小拇指來說，這兩年轉(zhuǎn)型升級，盈利的店有400多家，還有500-600家實(shí)行轉(zhuǎn)型升級雙升計(jì)劃。2014年、2015年我們做油漆，帶一點(diǎn)保養(yǎng)；2018年的時(shí)候我們的商業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，保養(yǎng)、底盤件、輪胎已經(jīng)成為我們的主營業(yè)務(wù)，我們是怎么轉(zhuǎn)型成功的呢？

很簡單，就是前面說的，抓預(yù)約率、毛利率，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。有問題要去克服問題，解決問題。在這樣的能力指導(dǎo)下，我們要抓客戶預(yù)約能力，抓我們的雙高能產(chǎn)品，客戶質(zhì)量非常好，還能賺錢，這樣的產(chǎn)品才能賣。不能給我掙錢的產(chǎn)品，我們就堅(jiān)決放棄。

 未來門店要告別粗放管理，進(jìn)入精益經(jīng)營時(shí)代 

小拇指的這次轉(zhuǎn)型，也可以作為一個(gè)示范。大家都說轉(zhuǎn)型肯定要出血的，我認(rèn)為轉(zhuǎn)型只要方法得當(dāng)，不用大出血，業(yè)績也可以增長，這是門店盈利能力的體現(xiàn)。

咱們汽車服務(wù)世界今天這個(gè)主題非常好：精益經(jīng)營論壇。我覺得提得正是時(shí)機(jī)。如果我們還在那粗放地經(jīng)營，哪怕是湊合活著也沒有用。

低毛利時(shí)代來臨了，說明管理的時(shí)代到來了。原來我們?yōu)槭裁床恢匾暪芾?？因?yàn)殄X好賺，只要開個(gè)修理廠，雇幾個(gè)工人就可以賺錢。但是現(xiàn)在不行了，管理太粗放了，粗放到什么程度？我們自己或許也意識不到。

總結(jié)一下，我們要做到的有三點(diǎn)：

1、管好自己的客戶。別老惦記著別人的客戶，你自己的客戶管理好，看看能不能變成預(yù)約客戶；

2、增強(qiáng)自己的能力。一個(gè)門店的能力在于有沒有預(yù)約能力，你的客戶如果沒有預(yù)約能力，我認(rèn)為這個(gè)門店沒有未來；

3、擁有自己產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。不要?jiǎng)硬粍?dòng)就想著價(jià)格戰(zhàn)。

冬天來了，春天也不遠(yuǎn)了。真正練好體格，真正能夠發(fā)力，才代表未來。

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